Tempi duri!!
Dopo anni di prosperità e crescita la nostra società è entrata in una fase dove l'incertezza è l'unica certezza.
.. e quindi per gli Assicuratori (Compagnie ed Intermediari), il cui lavoro consiste nel R-ASSICURARE i propri Clienti di fronte alle incertezze della vita .. c'è molto da fare.
Il problema, tuttavia, è che per molti anni questo ruolo è stato svolto con una focalizzazione eccessiva su un solo ambito di rischio: l'Auto (il 56% della raccolta premi italiana). Questo fatto ha comportato una serie di "anomalie" che determinano nelle Agenzie forti difficoltà di fronte al profondo cambiamento da attuare. Con l'obbligatorietà della polizza auto, infatti, si è creata una domanda ampiamente superiore all'offerta ed in grado di "soddisfare", per volumi di incasso e provvigioni, una larga fetta di Intermediari. Addirittura, per contenere la veemenza della clientela, che per poter circolare si recava in agenzia ad "acquistare" la polizza, molti introdussero nei locali "il bancone". Lungo, ma soprattutto alto, il bancone è finalizzato a servire i clienti in piedi, limitando al minimo i tempi di interazione, per poterne servire il maggior numero possibile.
Conseguentemente dietro al bancone non erano necessari "assicuratori" capaci di analisi dei bisogni assicurativi e con competenze diversificate sui vari prodotti, ma solo validi "impiegati", precisi nella gestione dei dati e del danaro, affidabili ed onesti.
In questo modo il cliente, raramente è stato ingaggiato in riflessioni su altri rischi non autonomamente percepiti legati alla sua attività lavorativa, ai suoi beni alla sua famiglia; ha continuato a vivere nell'ignoranza (con l'accezione latina di non conoscere) spesso considerando le Agenzie come Enti burocratici, emanazione delle Compagnie e deputati all’inserimento dei dati ed all’incasso del premio. In assenza di sinistro, la polizza diventa quindi “la vessazione statale” per poter circolare e quindi .. perché non risparmiare visto che sono tutte uguali? Qualcuno ha perfino valutato se fosse più conveniente pagare la multa o la polizza .. qualcun altro ha addirittura contraffatto il contrassegno ..
Ora il mercato dell’Auto si è saturato e l’offerta è superiore alla domanda.
Gli eventi normativi e legislativi del 2006-2007 hanno determinato nel 2008, complice la crisi economica, uno "tsunami" che ha travolto in modo più rilevante le Agenzie con mix spostato sull'auto e che perseguivano una vendita di prodotto non fidelizzante della clientela.
La CE chiede all'Italia di orientarsi alla consulenza e di ridurre il premio medio dell'auto, più alto di 100 € rispetto alla media degli altri paesi europei, per liberare risorse da destinare agli altri bisogni assicurativi, rami RE in particolare.
Bersani, nel Decreto Legge del 2007, ha agito con questa finalità.
Compagnie ed Agenzie generalmente hanno reagito concentrandosi sull'auto per ripristinare la situazione ex-ante, ma le risorse liberate sono finite in abbonamenti SKY e TV LCD 50".
Previdenza complementare e coperture ramo vita sono state appannaggio di Banche e Poste.
Ma non è finita .. oramai consapevoli della intollerabilità della dimensione delle frodi sui sinistri e della necessità di affrontare il problema dei tre milioni e mezzo di auto circolanti senza assicurazione, da metà del 2011 Governo e Compagnie hanno avviato una serie di iniziative che avranno effetti importanti a partire dal 2012.
L’ANIA sta infatti lavorando da 7 mesi sulla dematerializzazione dell'auto (contrassegno, certificato, attestato di rischio e carta verde), che comporterà, attraverso l'utilizzo delle telecamere autostradali o municipali di intercettare i mezzi non assicurati.
Inoltre l'integrazione per legge dei sistemi di rilevazione GPS direttamente sui veicoli di nuova immatricolazione limiterà le truffe sui sinistri.
Tutto ciò si rifletterà sul premio medio, con una riduzione attesa nell’ordine del 12-15% che si ribalterà sui bilanci delle Agenzie, eventualmente aggravati dal fenomeno del turnover della clientela.
Va da se che quindi il futuro del canale agenziale necessita di una rivisitazione del ruolo e della missione delle Agenzie.
È un cambiamento importante e come tale destabilizzante per agenti, subagenti, impiegati e collaboratori.
L’unico modo per realizzarlo nel poco tempo necessario per resistere sul mercato nel corso di questa difficilissima fase è quello di “umanizzarlo”, ovvero renderlo comprensibile e sopportabile per le risorse dell’Agenzia.
Il punto di partenza è quello di recuperare il ruolo sociale dell’assicuratore, con i suoi compiti, le sue responsabilità ed anche le sue gratificazioni.
Questo porta naturalmente ad evolvere dalla logica product oriented a quella customer oriented, che, a mio modo di vedere, unisce l’utile al dilettevole.
Da un lato infatti ci si conforma al disposto di legge erogando quella consulenza richiesta nella DIRETTIVA 2002/92/CE; dall’altro si persegue il bene del cliente.
Così facendo si sposta l’attenzione dall’Auto sui Rami Elementari conseguendo un remix di portafoglio che “incidentalmente” comporta tassi provvigionali più elevati e maggiore stabilità della clientela.
L’Auto diventerà tendenzialmente una commodity, appannaggio di canali diretti e/o canali meno costosi; resteranno invece appannaggio esclusivo delle Agenzie le soluzioni per mercati di nicchia e per fasce di mercato esigenti (es. categorie professionali, supercar e auto di lusso).
